広告を作成する時、お客さんへのアピールポイントを探します。
他社と比較した優位性、No1の分野や実績をアピールするというのがわかりやすいポイントになります。
では、No1をアピールすれば売れるのか？と言いますと、ポジショニングというものを意識しなければなりません。
この記事では、自社のポジショニングについて解説します。
ポジショニングとは、お客さんの中にあるイメージ
まず、ポジショニングとは何かを言うことを考えてみます。ポジショニングとは、お客さんの中にある商品や企業へのイメージだと言えます。
例えば、無印商品にどんなイメージがあるでしょうか？
シンプルなものが販売されているお店ということです。ですから、店内はシンプルでないといけませんし、販売する商品もイメージ通りのものでないといけないわけです。特に、売上1位という話をする必要もありませんし、目立つPOPはイメージを損ないます。
このようにポジショニングを確立している企業は、その通りのことをすればいいということになります。商品開発も基本的には、ポジショニングに沿って行われるべきです。
では、100円ショップに人はどんなイメージを持つでしょう？
100円で買えるものが並んでいるお店です。特に特別なことを期待しているわけではありません。ですから、もっと高価な雑貨置いてある店舗のようなおしゃれな内装にすれば、期待を上回りますし、「これが100円で買えるの？」と思う商品が多いほど、さらにお客さんの期待を上回ることになります。
ポジショニングを売上につなげる方法としては、
１：期待通り
２：期待を上回る
という２つの戦略が考えられます。
ポジショニングは、1位である必要はない
ポジショニングは必ずしも1位である必要はありません。日本のように成熟した社会では、趣味嗜好が多様化し、マスを相手にビックビジネスを展開するのは容易ではありません。
そこで、自社に合った顧客カテゴリーを創出し、ポジショニングに合ったお客さんを創造していくことで売上アップを狙います。
中小企業はニッチに絞れと言われますが、この意味は「ポジショニングの明確化」と捉えることもできます。
昔、アメリカのレンタカー業界では、エイビスは1位のハーツに差を付けられていました。そこで打った広告は、「私たちは2位です。だからがんばります。」という類のものでした。必ずしも1位である必要はないのです。2位だからサービスを充実させるという訴求でも1位と同じ効果があるのです。
自社のポジショニングを考えてみる
よいポジショニングとは、自社が自覚しているイメージとお客さんのイメージが合っているということです。
そして、期待を上回るほど、売上につながると考えることができます。
まずは、自社のポジショニングについて考えてみます。
ポジショニングは、次の７つの質問に答えることで見えてきます。
１：あなたは誰か？
２：どんな仕事に携わっているか？
３：どんな人をお客さんにするのか？
４：その人のどんなニーズに応えるのか？
５：誰と競争しているのか？
６：あなたと競合を差別化するものは何か?
７：あなたが提供するメリットは何か？お客さんにどんなメリットがあるのか？
印刷ファイターのポジショニング
次に当社のポジショニングについて考えてみます。
１：あなたは誰か？
印刷ファイター
２：どんな仕事に携わっているか？
チラシコストダウンの提案をする会社
３：どんな人をお客さんにするのか？
広告代理店、印刷会社、
４：その人のどんなニーズに応えるのか？
安心して印刷物を電話で発注できるネット印刷通販
５：誰と競争しているのか？
営業マンが訪問する印刷会社（ネット通販ではありません）
６：あなたと競合を差別化するものは何か?
営業マンを不要にするコストダウン
常に連絡がつくベテランの印刷手配担当
チラシのデータベースによるデータの提供
７：あなたが提供するメリットは何か？お客さんにどんなメリットがあるのか？
低価格印刷ができ、企画提案のデータまで手に入る
こうしたポジショニングを考えたら、認知されていない場合は、どうやって伝えていくのかを考えます。認知された後は、どうやって期待を上回っていくのかを考えます。
当社の場合、まずは認知の段階なので、サービスレベルのアップと信頼性の獲得に注力をしています。
ですから、ネットを窓口として、お電話で見積依頼をお受けしています。
また、ポリシーとして「印刷ファイターは、利益率を上げたい中小の広告代理店様と印刷品質はよくても営業力のない印刷会社様を、コストダウン提案を通じてマッチングするサービスです。」というメッセージをお客様の中にポジショニングとして認識していただくためのマーケティング活動を行っています。
まだ、私たちはネット印刷の業界ではNo1ではありません。だから、私たちはサービスの向上に努めています。
短期の戦略としては、
１：インターネットを窓口とするものの、発注者様の手間を省くためにお電話にて対応します。
２：若い会社ですが、印刷手配経験１０年以上のベテランの専任担当が対応します。
３：特定の会社に偏らず、全国の印刷会社から見積りを取ることができるネットワークを構築します。
４：徹底的に印刷物のコストダウンを行うために、全国の紙製造会社とのネットワークを構築します。
５：相見積もりで印刷会社様を叩くのではなく、コストダウンの努力に報いて継続的な仕事を発注します。
６：企業調査で与信限度があり、発注先にお困りの代理店様、デザイン会社様から後払いで仕事をお受けするスキームを確立します。
７：これからもチラシのコストダウンにおける情報をタイムリーに提供し、難しい印刷にも対応します。
８：紙媒体の業界を活性化するための情報提供を行っていきます。
を実行していくことになります。
まとめ
この記事ではポジショニングを明確にする7つの質問とポジショニングを戦略に活かす方法をお話ししました。
ぜひ、自社のポジショニング戦略に活かしていただきたいと思います。
