社長に「これからはコンサルティング営業だ」と言われても、
実は、具体的にどうすればいのかがわからない営業マネジャーの方へ
こんなお悩みはありませんか？
・社内で「コンサルティング営業」と言われ始めた
・価格の安い会社に仕事を取られる
・既存クライアントも合い見積もりが導入された
・クライアントはやたらと「新しい提案」を求める
・社長は「付加価値提案をしろ」と言う
・自分は売れるが、部下がいまいち成長しない
もし、あなたがどれかに当てはまるとしたら、、、
このメール講座を受講していただくと、
コンサルティング営業の実践方法の
基礎から応用までを学ぶことができます。
バナーをクリックすると、登録フォームに移動します（完全無料です）
コンサルティング営業は「付加価値をつける営業」だと言われます。
しかし、付加価値って何でしょう？
・チラシの仕事をもらっているクライアントに、他社の「売れているチラシ」を持って行く。
・チラシの仕事をもらっているクライアントに、珍しいDMのサンプルを持って行く
・チラシの仕事をもらっているクライアントに、最新のネット集客の情報をまとめた資料を渡す
次のどれが付加価値になると思いますか？
すべて付加価値を言えます。しかし、問題は「付加」した内容にどれだけクライアントが「価値」を感じているかと言うことです。
クライアントに付加価値を提供しても、結局のところ相見積もりを取られたり、価格の安い会社に仕事を取られてしまうなら、残念ながら意味の薄い提案をしていると言うことです。
クライアントが求める付加価値は、
「コンサルティング」です。
付加価値をどんなに上げても、売上は上がりません。
実は、がんばって付加価値を上げても、売上は上がりません。
付加価値は、こちらが一方的に「クライアントが喜ぶだろう」と思って提案する内容なので、クライアントはそれほど価値を感じません。
ほとんどの付加価値は、「オマケ」程度なので、クライアントは喜んだとしても仕事を出そうとは思いません。オマケは値引きに負けるのです。これが、付加価値提案をしても、価格競争を抜けられない理由です。
では、どうすればいいのか？
クライアントに喜ばれる付加価値とは、
御社独自の方法で、クライアントの問題を解決する提案をするということです。
クライアントの問題を解決する＝コンサルティング営業
こそが、営業マンの力で価格競争から抜け出す方法なのです。
営業マンには５つのランクがあります。
例えば、折込チラシの作成を頼まれた場合、
ランク１：御用聞き営業
サイズと部数と紙の厚みを聞いて、見積もりを出して受注する。その後に、印刷の手配をして指定通りに納品をするのは、お客様の依頼を受けているだけなので、御用聞き段階の営業になります。
ランク２：プラスα営業
チラシの依頼があった時に、「デザインもしましょうか」というのはプラスαの営業と言えます。その際、原稿やレイアウトの指示を出してもらうのであれば、印刷にデザイン作業が加わっただけなので、コンサルティングとは言えません。
ランク３：トータル提案
チラシの依頼をするお客様は、他にもPOP、DMなどを作っていますので、お客様の仕事を全て受注するのは、トータル営業と言えます。商品の品目が多い営業なのですが、それぞれの品目では価格競争になることがあります。
ランク４：提案型コンサルティング営業
チラシを依頼されたら、「チラシの目的はなんですか？」「ターゲットは？」とお客様の目的をヒアリングして、「それならばこんなデザインがいいですよ」「こんなサイズがいいですよ」「配布の地域はここがいいですよ」「配布曜日は何曜日がいいですよ」と提案する営業です。ここからがコンサルティング営業となります。
ランク５：解決型コンサルティング営業
チラシにこだわらず、お客様の問題を解決する提案をするステージです。「この商品を売りたいのだけど、どうすればいい？」と聞かれた時に、リサーチからはじめ、「売れる提案」をするのが解決型コンサルティング営業ということになります。
商品やサービスを売るための提案でなく、提案自体に価値があるという段階です。
このメール講座では、週に1回コンサルティング営業をするための知恵をご提供します。
お送りする情報の一部は、
・コンサルティング営業の３つのポイント
・年収1000万円の営業マンになる方法
・一瞬でクライアントを唸らせるプレゼン術
・売れる広告の３つの原則
・面倒なクライアントを手なずけるコツ
・ほとんどの広告代理店が知らない広告作成方法
・3時間でコンサルティング営業になる秘訣
などなど。
ぜひ、このメール講座で
コンサルティング営業に変身してください。
バナーをクリックすると、登録フォームに移動します（完全無料です）
