顧客心理をゆさぶる13の心理テクニック

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感情は理性を上回ってしまうと言われます。実際のところ、論理的に「この商品に私が興味をひかれている理由は?」なんて考える人はいないわけです。

「わかっていけるど、やめられない。」という言葉が流行するのも、人が感情的な動物だからですね。

人は誰でも、「思わず買ってしまった!」という経験があります。

優れたチラシの制作者は、人間の心理に精通しています。

よく見れば、売れるチラシは、お客さんの感情を揺さぶり、理性を納得させるクロージングが施されているのです。

この記事では、売れるチラシに使われているお客さんの感情をゆさぶる13のテクニックを紹介します。

 

 

 

1:ハロー効果

zara3_natural_blueハロー効果と、ある特徴に他の特徴の評価が引きずられるという認知バイアスのことを言います。

例えば、職業が公務員と聞くと「まじめ」「固い」という印象を持つこと。公務員さんにもまじめでない人もいるし、ユニークな人もいるはずですね。

しかし、ひとつの印象によって、他の印象まで左右されてしまうことがあります。

この認知バイアスは、チラシの効果を上げる手法に使うことができます。

例えば、

 

イタリア製の生地だと高級な紳士服

○○産の年間1000個しか作らないりんご

という具合です。

高額の商品の場合は当然のように使われていますが、低価格の商品を販売する際にこそ、品質の高いことを伝えるためにハロー効果は威力を発揮します。

有名な大企業と違って、知名度のない中小企業の場合、お客さんは「大丈夫かな?」と心配します。こうした心配をさせない場合、お医者さんの推薦をもらったり、有名人の使用者を宣伝することで安心感を提供することができます。

 

 

 

2:バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、ある選択が多くの人に受け入れられているとか、流行しているという情報が流れることで、その選択への支持が一層強くなることを言います。

DSCN1485チラシで「○○人が愛用」「ヒット中!」という宣伝文句がありますが、あれはバンドワゴン効果を使ったものです。

お客さんが喜んでいる写真やお店にできた行列の写真を掲載するもの効果的です。

 

 

 

 

 

3:ツァイガルニック効果

ツァイガルニック効果とは、目標が達成されない未完了課題についての記憶は、完了課題についての記憶に比べて想起されやすいという、認知心理学における効果のこと。

テレビ番組で「このつづきはCMの後・・・」という具合に、結論を知りたいと思った人は、その番組を見続けることになります。

ツァイガルニック効果をチラシで使う場合は、裏面を有効に使うということになります。

表面で問題定義をして裏面の商品案内につなげたい場合、「詳しくは裏面をご覧ください」では芸がなさすぎます。

健康食品の場合は、「田中さんが1日10分で元気になった秘訣は?⇒」という具合に、裏を見たくなるコピーを入れることが大切です。

 

他には、チラシで全部の情報を伝えきることができない場合、ホームページやスマホサイトに誘導する方法として使うことができます。

 

 

 

4:カクテルパーティー効果

カクテルパーティーのように、たくさんの人がそれぞれに雑談しているなかでも、自分が興味のある人の会話、自分の名前などは、自然と聞き取ることができますよね。

このように、人間は音を処理して必要な情報だけを再構築していると考えられます。

要は、自分のことを言っていると思ったら、その音だけを聞き分けることができるということです。

 

カクテルパーティー効果をチラシに活かすためには、「自分のこと」と思わせることが大切になります。

 

「最近、抜け毛が気になる53歳の方へ」

「1年間で視力が0.5以上下がってしまった方へ」

などは、「自分のこと?」と思わせる効果があります。

 

 

 

5:ザイオンス効果

ザイオンス効果は、同じ人や物に接する回数が増えるほど、その対象に対して好印象を持つようになる効果のことをいいます。

接触回数が多い営業マンほど仕事を受注しやすくなることもザイオンス効果です。

チラシも回数が多いほど効果的だという考えは間違っていません。だから、効果がない場合に、チラシのデザインを全く違うものにするのはもったいないと言えます。これでは、テストにもならないので、チラシの中で印象に残る素材は継続して使う方がほうがいいですね。

 

化粧品の場合は、デザインを変えてもモデルは同じにする方がザイオンス効果を発揮しやすくなります。

注意しないといけないのは、「好感を持たれている」ということ。危機感を煽るばかりの脅しのようなチラシを何度も受け取ると生活者は嫌になってしまいますね。

 

DSCN1384

↑この会社は、同じポーズの写真と長く使っていますね。

 

 

 

 

6:リフレーミング

リフレーミングとは、ある枠組み(フレーム)で捉えられている物事を枠組みをはずして、違う枠組みで見ることを指します。

リフレームの目的は、今までの考えとは違った角度からアプローチしたり、視点を変えたり、焦点をずらしたり、解釈を変えたりと、誰もが潜在的に持っている能力を使って、意図的に自分や相手の生き方を健全なものにし、ポジティブなものにしていくことだと言われています。

 

要は、その人の常識を変えてしまうということです。

 

例えば、「ダイエットを成功させるためには食べない」という常識があります。

しかし、「遺伝子検査をして太らない食物はいくら食べても問題はない」というようなことを伝えたら、ダイエットのリフレーミングを起こさせることができますね。

だから、「あなたは、こう思っているかもしれませんが、実はこうなんですよ」という訴求が有効になるのです。

 

 

 

7:暗黙の強化

暗黙の強化とは自分がよく比べられる相手がケナされた場合、自分が褒められた時を同じような効果が出ることを言います。

例えば、よく比較される兄弟であれば、親が兄のことばかり叱ると弟は自分が褒められているような感じがして逆に、兄ばかり褒められていると、弟はケナされているように感じるたりしますよね

暗黙の強化をチラシに応用するために最も単純なのは、他社製品と比較になります。アメリカでは比較広告は常識です。

でも、日本では品がないと言われることも多いので、成分の比較なんかがよく行われます。

 

もうひとつ、暗黙の強化を使う方法は、「復讐」です。

だから塾の広告なんかで「あいつを見返せ!」というのは売れるチラシになることも多いと言えます。

 

 

有名はピアノコピーと言われている

 

私はピアノの前に座った時、みんなは笑った。

しかし、私がピアノを弾きはじめると・・・・

 

というのは、暗黙の強化でもあります。

 

 

 

8:視覚解析

人の脳みそというのは特定の働きがあるようです。

簡単に言えば、過去を左で考え、未来を右で考えるという具合です。

例えば、妻が夫に「昨日どこに行っていたの?」と質問をした時、視線が左に動いた人は本当のことを思い出そうとしていて、右に動いた人は想像をしているので、うそをついている可能性が高いというもの。

この視覚解析をチラシに応用すると、ビフォーアフターを出すときは、ビフォーが左、アフターが右にある方が効果的だと言えますね。

 

また商品やサービスを愛用することで、もたらさせる未来を伝えたいときは、レイアウトの右に持っていく方が効果的になります。

 

 

 

9:希少性の法則

 

大量生産=価値がない

少量=価値がある

 

どの人にも共通のイメージがあります。

商品を販売しようと思うなら、欲しいと思った時がクロージングのタイミングになります。

「後でいいや」と思うと、お客さんは忘れてしまいます。

DSCN1531だから、「後○○個です」というのは、わかっていても効果的です。

他にも、チラシに商品やサービスの希少性を入れることで「今すぐ買わなきゃ」という気持ちを起こさせることができます。

 

商品やサービスの価値を宣伝する後には、限定を入れるのを忘れないでくださいね。

 

 

 

10:コンコルド効果

コンコルド効果とは、超音速旅客機コンコルドの商業的失敗にまつわる話から由来する倫理用語です。

簡単に言えば、「今まで投資したもの(金銭、時間、努力・苦労、etc)が無駄になるからと、そのまま続けても損失にしかならないのが解っているのにやめたくてもやめられない状態」を指します。

人も同じようにこれまでの投資を無駄にしたくないという意識が強くなるほど、そこから降りられなくなります。

例えば、株式投資で株がどんどん下がっているのに、損切ができずにさらにお金を失う人がいます。あれもコンコルド効果だと言えますね。

 

 

チラシに応用する場合は、「今度こそ」という意識を煽ることがポイントになります。

 

例えば、これまでいろんなダイエットに挑戦してきた人や資格講座などの通信教育を続けることができなかった人には、「今度は大丈夫です。これまでの投資を取り戻しましょう。」という訴求は有効です。

 

 

 

11:マッチングリスク意識

マッチングリスク意識とは、人間誰しも、商品を購入する時に、「自分に合わなかったらどうしよう」と不安になる意識のことを言います。

たいていの人は、商品を購入する際には、不安を感じます。

マッチングリスク意識が大きくなると商品を買わなくなってしまいます。

だから、チラシには「大丈夫ですよ。」という訴求が必要ですし、場合によっては「試してください。」というサンプルを提供することも有効です。

 

無料サンプルは商品をバラまくのではなく、マッチングリスク意識を考慮したものでないといけませんね。ごく少量で試したことがよくわからないサンプルでは意味がありません。

また、無料サンプルを送った時は、実感を確認させるためのフォローが大切です。

 

「実感いただけましたか?」では芸がありません。

 

「朝起きるのが少し楽になったら、サプリメントとの相性が良いと思われます。」と言う具合に具体的に体感できるフォローをする必要があります。

 

 

 

12:返報性の法則

デパートの試食売り場で、売り子のおばちゃんに「ウインナーいかがですか?」と差し出されたら一瞬躊躇してしまいます。

あれはもらってしまったら買わないといけない。という心理が働くからです。

 

人間はもらったもののお返しをしなければならないという心理が働きます。これを返報性の法則と言います。

だからと言って無理に相手に何かをあげればいいというものではありません。

価値のあるものを与えることだけが有効です。

 

そう考えれば、先に与えると豊かになると言われているのは理屈が通っています。

 

ただし、もらうことに慣れた人も多いので注意が必要です。

商品を買ってくれた人に、思いがけないプレゼントを渡すことで、次も買ってくれるという効果があるよ。返報性の法則は上手に使うことがコツとなります。

 

 

 

13:一貫性の法則

一貫性の法則とは、人間は一度自分で発した言葉や行動に対して一貫性を貫こうとする心理のことをいいます。

少し例えが悪いですが、テレビのニュースで犯人を知っている人が「とてもそんな風にはみえなかった」「信じられない」という具合に、逮捕された人に対しても自分の印象を曲げないというところなんかに一貫性の法則は表れています。

強引なクロージング商法で、まずは「仮申し込み書を」と言ったり、キャンセルしてもいいからと予約を迫るのは一貫性の法則を利用しています。

こうした強引な商法ではなく、一貫性の法則はファンづくりに活用したいですね。

 

一度ファンになってくれたお客さんは、あなたの会社を好きでいるという一貫的な行動をしますからね。

 

 

 

 

まとめ

face_blue心理術は他にもたくさんの法則があります。ここでは、チラシ制作者が知っておきたい13の法則を紹介しました。

それぞれの法則は単独ではなく、複合して使うことが効果的になります。

チラシの反応が弱い時は、どれかの法則を強化することで反応率が上がることがあります。

 

ぜひ、チラシ作りに活かしてください。

テクニックに走りすぎているなと思ったらこちらの記事を参考にしてください。「チラシデザインを作成する時に、心に留めておきたい13の心得」

 

参考になる本を紹介しておきます。

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この記事の執筆者

別所諒
・社長の味方コンサルタント
・株式会社経営戦略パートナーズ代表取締役
・心理カウンセラー

著書
「普通のサラリーマンが年収1000万円になる方法」

「がんばっても成果は出ない」

中小企業の2代目社長のサポーターとして、経営、マーケティング、組織開発の相談に乗っている。

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