塾チラシの作り方6:売れる折込チラシのコンセプトを作る

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ビジネスを成功させるためには、コンセプトが重要になる。

ところが、世の中にはコンセプトだと思っているものの、ビジネスに活かすことができないものが多い。

 

ここでは、「SWOT分析」を用いて、コンセプトを考える方法をお伝えする。

 

 

 

 

 

コンセプトのようでコンセプトでないもの

 

 

まずはコンセプトを考えてみましょう。

 

 

 

 

コンセプトってなんですか?ネットで調べても、よくわかりません。

 

 

 

 

コンセプトとUSPを勘違いしている人も多いです。まずは、その説明をします。

 

 

 

 

コアコンピテンスとコンセプトとUSP

 

解説                            

 

よくコンセプトと混同されるのが、コアコンピタンスとUSPだ。

ここでは、コアコンピテンス、コンセプト、USPに分けて説明する。

 

■コアコンピテンス

→競合他社を圧倒的に上まわるレベルの能力

■コンセプト

→コアコンピテンスを自己紹介に言い換えたもの

■USP

→コンセプトをお客さん側の言い方に変えたもの

 

ということだ。

ちょっとややこしいので、具体例をあげよう。

 

ある美容院のコアコンピテンスは、

「どこよりも早く髪を切る技術とシステム」だ。

コアコンピテンスをコンセプトにすると、

「10分で髪を切り、身だしなみを整える企業」

これをUSPにすると、

「所要時間10分、価格1,000円で散髪ができます」

ということになる。

おわかりのように、QBハウスだ。

 

コンセプトがあることで、お客さんにとってわかりやすいし、会社が進む方向もわかりやすい。

という話をすると、「なるほど」と思うかもしれないが、世の中にはコンセプトだと思っているものの、ビジネスに活かすことができないものが多い。

                              

 

世の中には、コンセプトのようで、コンセプトになっていないものが少なくありません。

コンセプトについてもう少し説明します。

 

 

 

有効なコンセプトとは?

解説                            

 

次のうち、どちらが有効なコンセプトになるだろう?

野菜

1:無農薬栽培のキャベツ

2:田中一郎さんが有機肥料で育てた1日50個限定のキャベツ

中古車

1:きれいで安い中古車

2:新車と同じ保証がついた中古車

ビール

1:これまでにない味わいのビール

2:ドライ、辛口、できたての鮮度

2が有効なコンセプトだ。という話をしたら、誰でもわかると思うが、

 

世の中には、

「○○革命」

「最新○○」

「新世代・・・」

というコンセプトのような

コンセプトでないものが溢れている。

コンセプトでないと言ったのは、よくわからないからだ。

 

例えば、

学習塾の場合

「一人一人に合わせた丁寧な指導」

というのはコアコンピタンスでも、

そのままだと受け手は意味がわからない。

「苦手なところが必ず理解できる指導」

とするとコンセプトになる。

 

よく中小企業で、

お客様の要望に応える、

小回りが利く

小ロットから生産する

というコンセプトのような話をすることがある。

 

これも、相手からしたら、当たり前であり、よくわからないとなるなら、コンセプトにはなりきれていない。

 

                              

 

では、よいコンセプトとは何か?ということを考えてみましょう。

 

 

 

 

 

よいコンセプトの3つの条件

解説                            

 

よいコンセプトは、次の3つを備えている。

・自分の強みが明確

・お客さんのベネフィット

・独自性

 

結果、お客さんの価値観に変化を与えるのが

よいコンセプトだ。

 

10分で髪を切り、身だしなみを整える企業

→こんなにも安く早く散髪ができる

 

田中一郎さんが有機肥料で育てた1日50個限定のキャベツ

→安心して美味しいキャベツが食べられる

 

新車と同じ保証がついた中古車

→故障の不安な車に乗れる

 

ドライ、辛口、できたての鮮度

→これまでにない美味しいビール

 

という具合に、

よいコンセプトはお客さんの価値観に変化を与えている。

 

                              

 

コンセプトを考えるにあたって、「SWOT分析」を使います。

 

 

 

 

「SWOT分析」ですか?

 

 

 

 

コンセプトを導くSWOT分析

解説                            

 

「SWOT分析」とはマーケティング戦略で使われる思考フレームワークの一つだ。

Strength(強み) 自社がもつ強み

Weakness(弱み) 自社がもつ弱み・課題

Opportunity(機会) 外部環境にあるチャンス

Threat(脅威) 外部環境にある自社にとって都合の悪いこと

 

それぞれの頭文字をとり、名付けられた。

この「SWOT分析」をおこなうことで、

自社や自社商品・サービスが他社に比べてどんな

強みや弱みを持っているかを知ることができる。

 

ここでは、学習塾を例として分析をしてみる。

 

人口50万人都市で中学生向けに3教室を開いている学習塾。

近年、大手塾の進出と、価格競争が激化して、

生徒の募集に苦労している。

生徒のほとんどは、口コミで集まっていているが、

少子化の影響で生徒数は減っている

 

SWOT分析をしてみよう。

通常は、強みに目を向けがちだが、

弱みを強みに転化する方法もある。

 

値下げができない

地名度がない

講師の年齢が高い

広告費が使えない

大人数は集められない

 

という弱みは、

 

「志望校合格率100%を目指す塾」

というコンセプトにできる。

 

そのために、

一流の講師が1クラス10名限定で、

苦手分野がなくなるまで指導します。

 

講師のコストを最大限にしているので、

広告宣伝はできないし、

教室の立地もいいとは言えません。

 

でも、

受験当日、

100%の努力をしたと自信を持って、

君は会場に行くことができます。

 

USPは

「君が苦手教科に絶対の自信を持てる授業」

になる。

 

                              

 

ありがとうございます!いいコンセプトができました。

 

 

 

 

次は、コンセプトを伝えるために、見込み客のリサーチを行います。

 

 

 

次回は

塾チラシの作り方7:折込チラシの効果を爆発させるリサーチ方法

 

 

 

塾チラシの作り方1:新聞の発行部数減!世帯数と折込チラシの関係

塾チラシの作り方2:チラシの反応率とフロントエンド、バックエンド設計

塾チラシの作り方3:レスポンスが悪いチラシ改善する5つの方法

塾チラシの作り方4:レスポンスの高い折込チラシの5つのポイント

塾チラシの作り方5:売れるチラシの型を守れ!

塾チラシの作り方6:売れる折込チラシのコンセプトを作る

塾チラシの作り方7:折込チラシの効果を爆発させるリサーチ方法

塾チラシの作り方8:折込チラシの作成に欠かせない見込み客の意識レベル

塾チラシの作り方9:キャッチコピーの考え方は4通りの掛け算

塾チラシの作り方10:ある意味、オファーはキャッチコピーよりも重要

塾チラシの作り方11:折込チラシのレイアウトは4つのパターンで論理的に考えよう

塾チラシの作り方12:折込チラシの印刷会社の選び方

塾チラシの作り方13:反応率を2倍にする次世代の折込チラシとは?

 

 

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この記事の執筆者

別所諒
・社長の味方コンサルタント
・株式会社経営戦略パートナーズ代表取締役
・心理カウンセラー

著書
「普通のサラリーマンが年収1000万円になる方法」

「がんばっても成果は出ない」

中小企業の2代目社長のサポーターとして、経営、マーケティング、組織開発の相談に乗っている。

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