フロントエンドとバックエンド、そしてLTVについて学び、レスポンス率の目安を得た学習塾。
新しく折込チラシを作成するにあたって、これまでに配布したチラシを見る印刷ファイター。
そこには、レスポンスが悪い理由があった。
果たして、レスポンスの悪いチラシの共通点とは？
レスポンスの悪い塾のチラシには、悪い理由がある
今日からは、折込チラシについて理解するために、チラシの改善を勉強しましょう。
山田先生、これまで作成したチラシを見せてください。
これです。
これではダメですね。レスポンスが悪い理由がたくさんあります。
ガクッ！
チラシのレスポンスを落とす４つの理由
解説
ここからはレスポンスの悪い折込チラシの特徴を解説する。
チラシの反応率が悪い４つの理由がある。
昨今、確かに、折込チラシは反応が悪いと言われている。
ここからは、チラシの反応率が悪い理由について考えてみたい。
見込み客がチラシに反応しない理由は、
１：必要ない
２：お金がない
３：気づかない
４：信用できない
という４点になる。
この4点はあらゆる広告にとって忘れてはいけない原則となる。頭に叩き込んでいただきたい。
まず、必要のない人に必要性を感じてもらうのは、とても難しいので、こうした方はお客にはなりません。
学校に通っている子どもがいない人は塾のチラシに反応しません。また、教育にかけるお金がない人に売ることもできません。
実際は、お金がないということはありませんが（お金がないと言っている人も車を持っていますし）、その商品やサービスに支払うお金がないと思っているので、こうした考えを変えることも簡単ではありません。
チラシの効果を高める２つの鉄則
解説
折込チラシができることは、商品やサービスを必要としている人に、
・気づいてもらう
・信用してもらう
ということだ。
以上から、チラシの反応率が悪い理由は、
・欲しい人が少ないエリアにチラシを撒いている
・気づかれていない
・信用されていない
・ライバルにお客さんをさらわれている
と考えることができる。
ここからは、こうした点を改善していく方法を考えてみる。
チラシを撒いて、反応が０だった場合は、枚数を増やしてテストをするか、コンセプトから再作成をする必要がある。しかし、少しでも反応があるなら、全くダメではないので、改善策を取り入れる方が反応率は上がりやすくなる。
具体的にどうすればいいですか？
では、改善策を考えてみましょう。
速攻でチラシの改善をする５つのポイント
解説
折込チラシの改善は次の５つのポイントになる。
改善策１：誰のためのチラシなのかを明確にする
改めて、ターゲットを明確にします。誰もためのチラシなのかを明確にするということは、誰のためのチラシでないかを明確にするということだ。
お客さんを明確にするためにペルソナを設定する。ペルソナとは、「典型的な顧客」のことを言う。
チラシに気づいてもらうためには、「誰に向けたチラシなのか」ということを明確にする方法がある。
非常にシンプルな方法としては、「〜の方へ」と呼びかけるということだ。
さらに、コンバージョン率を上げるためには、リード獲得の段階で、顧客を絞り込むという方法も有効になる。
改善策２：チラシを目立たせる
次の改善策は、気づいてもらえるかということだ。
見込み客に気づいてもらおうとすると、色んなことを言いたくなる。結果、どうなるとかいうと、文字が多くなり、逆に見にくくなる。
ネームバリューがない小さな会社ほど、大手に負けまいと思って、たくさんのメッセージを言いたくなる。しかし、よく考えてほしいいのだが、何かを買う時に、セールスマンに長い時間説得されて飼った経験があるだろうか？
例えば、女性が宝石を買う場合、
「この宝石はどこで取れて、何カラットで、輝きは・・・・」
という説明よりも、
「あなたにぴったりの宝石ですね。よくお似合いです。」
という話の方が買う気になるはずだ。
つまり、メッセージは、
多くを語る＜短く相手に刺さる言葉を語る
ということであり、デザインがメッセージを伝えるものだとしたら、シンプルな方がいいということになる。
実際、大手企業のチラシはシンプルだ。
大手企業で知名度があるから多くを語る必要がないと考えるのは正しいとは言えない。大手は大手同士の競争に晒されている。そんな中で、大量の広告予算を投じて効果を検証したチラシと作成していると考えると、チラシはシンプルな方が効果的だと言える。
改善策３：キャッチコピーは見込み客に届いているか？
あなたが届けたいメッセージは、キャッチコピーに集約される。
キャッチコピーの作り方は、様々な方法が提唱されているが、チラシの場合、「ニュースになっているかどうか」という点が大きなポイントになる。
塾のチラシの場合、
「夏期講習受付中」
よりも、
「夏期講習が無料」
「昨年、●●高校に●名合格した 伝説の夏期講習が無料」
という方がニュース性は高くなる。
最近では、「ご招待授業」と言い換えている塾もある。
くれぐれも、生徒と保護者が知りたいことをチラシに入れるようにして欲しい。
「志望校は変えない、君が変わる夏」
「ドンピシャな夏」
「やる気があるなら、今からやろう」
というようなキャッチコピーのチラシを見かけるが、生徒と保護者が知りたいのは、
・自分たちの成績が上がるかどうか
・費用はどうか（特に保護者は）
ということなので、独りよがりにならないように注意したい。
改善策４：オファーを強くする
チラシの反応率が悪い理由に、オファーが弱いということが考えられる。
塾の場合、「体験授業が無料」というのはどこでもやっているので、「体験授業＋個別カウンセリング」とするなどが考えられる。体験授業の後に入塾説明をするのだから、言い方を変えてオファーを強くするのだ。
改善策５：証拠を示す
チラシに気づいてもらって、メッセージを伝えても、見込み客に「信じてもらう」というハードルがある。
証拠を示す最も有効な方法は、「お客様の声」を掲載するということだ。
お客様の声を最も上手に活用しているのは、Amazonだ。通販で買い物をする場合は、実物を見ることができない。そこで、チェックするのがレビュー（お客様の声）ではないだろうか？
お店がどんなにアピールをしても、広告だからと見込み客は信じない。実際、レビューの点数が低い商品は売れず、点数が高い商品はどんどん売れていく。
お客様の声は、とても大きな説得力を持つ。
授業の内容よりも生徒の声が有効だ。
他に、実績を紹介する方法は、
数字を出す
合格人数
取材歴
書籍
文字ではなく、画像化することでより見やすくすることもできる。こうしたデザインを「インフォグラフィック」と言う。
なるほど。これは最初から考える必要がありますね。業者を呼んで打合せをします。
その前に、もう少し折込チラシについて勉強して欲しいことがあります。次回は折込チラシの原理原則をお話しします。
次回は
塾チラシの作り方４：レスポンスの高い折込チラシの５つのポイント
塾チラシの作り方１：新聞の発行部数減！世帯数と折込チラシの関係
塾チラシの作り方２：チラシの反応率とフロントエンド、バックエンド設計
塾チラシの作り方３：レスポンスが悪いチラシ改善する５つの方法
塾チラシの作り方４：レスポンスの高い折込チラシの５つのポイント
塾チラシの作り方７：折込チラシの効果を爆発させるリサーチ方法
塾チラシの作り方８：折込チラシの作成に欠かせない見込み客の意識レベル
塾チラシの作り方10：ある意味、オファーはキャッチコピーよりも重要
塾チラシの作り方11：折込チラシのレイアウトは４つのパターンで論理的に考えよう
塾チラシの作り方13：反応率を２倍にする次世代の折込チラシとは？
