集客できるリフォームチラシを作成するための14の手順

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リフォームの集客は、効果的なチラシを作成できるかどうかが大きく影響をします。
最近では、インターネットによる集客に力を入れているリフォーム会社も多くなっています。すでにリフォームをしたいニーズのあるお客様の獲得に関しては、検索エンジン対策は有効です。しかし、こうしたお客様は他社との比較の目が厳しく、利益が出しにくい傾向にあります。一方で、潜在的なニーズしかないお客様の掘り起こしにはチラシが有効になります。
この記事ではリフォームのチラシ作成方法と実際のデザイン事例を考えたいと思います。

 

 

手順1:チラシを配布する最適なタイミングは?

リフォームの仕事をしている人には釈迦に説法かもしれませんが、効果的なリフォームのチラシを作成するためには、チラシを配布する最適なタイミングがあります。
チラシを配布する最適なタイミングとは、お客さんにとってリフォーム需要が上がる季節です。
リフォームの需要が上がる季節は、一般的に春と夏だと言われています。
春は、新生活のために気分が高まっていること。
夏は、季節が暖かく、雨が少ないことが影響していると考えることができます。
梅雨の時期は雨の中で工事をするのかと考えると、もう少し後にしようかと思いがちです。また、冬は水道管が凍ることがあるので、こちらもリフォーム工事には消極的になりがちです。ですから、リフォーム工事の受注は、春から夏にかけてがメインとなります。
この時期にチラシを配布することが効果的だと考えることができます。

とは言え、年間を通じて売上を構築したいので、季節ごとに、見込み客の感情に合わせたチラシの作成が必要になります。

ひとつのアイデアとしては、「(季節の)・・・フェア」とする方法があります。

 

 

手順2:リフォームのチラシは売ることが目的ではない

具体的にリフォームチラシを作成するにあたり、考えておかなければならないのはリフォームのチラシは、リフォームを売るためのものではないということです。

リフォームチラシのほんどは、価格を訴求した内容になっています。リフォームには大きな金額がかかるので、お客さんは少しでも安くと考えています。一方で、リフォームに失敗したくないとも考えているのです。
ですから、スーパーや量販店のチラシにように他社よりも安くすれば売れるというものではありません。
リフォームチラシの目的は、売ることではなく、お客さんにお店に来ていただくことが目的です。

お店に行きたくなる理由と行動パターンを考えると、

  • 解決したい相談事がある
  • 相談しやすい会社であること
  • 価格が予算内におさまりそう

ということになります。
ですから、リフォームのチラシを作成する際には、「相談会の開催」をキャッチコピーにすると効果的です。
手順1でお話ししたように、リフォームの需要が高まるのが春と夏だとすると、相談会は「春の大相談会」「夏の大相談会」とするとよいでしょう。また、普通の「相談会」よりも「大相談会」とする方が価値が上がります。

 

手順3:期間を決める

チラシ作りで忘れてはいけないことは、お客さんがあなたのチラシを見る時には、競合のチラシがたくさん配布されているということです。もちろん、リフォームのチラシだけでなく、量販店やスーパー、その他のチラシも配布されています。
お客さんはリフォーム会社同士を比較しているとは限りません。リフォームと墓石で検討しているかもしれないのです。
あなたのチラシに興味を持ったとしても、すぐに行動させないとお客さんは後回しにして忘れてしまいます。
お客さんは、

  • チラシを見ない
  • チラシに書かれていることを信じない
  • チラシに書かれていることを忘れてしまう

のです。

ですから、広告のうまい企業は必ずデットラインを設けています。
お客さんの行動を促すために、リフォームのチラシは必ず、相談会の期間を明確にしてデットラインを設けてください。

 

手順4:相談会の開催場所は?

資金的にゆとりがあるのな、相談会は大きめの会場で行う方が好ましいと言えます。
会場が大きければ人が集まると連想できますし、人が多ければ行きやすいという顧客心理も働きます。しかし、費用がかけられない場合は、「大相談会」をお店で開催しても構いません。
お客さんが入りやすいお店構えになっていれば、大掛かりな会場は必要ありません。
もし、現場見学会が開催できるなら、それも有効な集客手段となります。

 

手順5:何の相談をするのか?

「リフォームについて何でも相談ください」と言っても、お客さんにとって親切ではありません。具体的にどんな相談に乗れるのかをお伝えする必要があります。
水回りも外壁も全面リフォームも、マンションでも一戸建てでも対応できるというのは大手企業のメッセージです。小さなリフォーム会社は、自社の強みを強調しなくてはいけません。
例えば、

  • 「最新のシステムキッチンはどうなっているのか?」
  • 「省エネのお風呂はあるのか?」
  • 「納期は?」
  • 「価格は?」

など、お客さんの知りたいと思うことを考えて、「このような相談になります」と伝えます。

 

手順6:自社の強みはなにか?

リフォームのメニューは様々です。まずは、自社がどのメニューで勝負するのかを決定します。
リフォームのチラシで宣伝されているメニューは次のようなものがあります。

  • 家丸ごとリフォーム
  • 総合的なリフォーム工事(内装)
  • 外壁
  • 屋根
  • 水回り
  • 耐震
  • 外構(エクステリア)
  • 防水

 

実際のリフォーム工事がすべてできたとしても、チラシでは紙面が限られるので最も強い部分を一点突破する方が効果的です。
ここでは、水回りのリフォームが得意だという設定で話を続けます。

 

手順7:自社のUSPを考える

マーケティングの世界ではUSPという概念があります。よさそうに見える商品には必ずUSPがあります。

USPとはUNIQUE SELLING PROPOSITIONの略で、直訳すると、「あなた独自のウリ」ということになります。
USPの概念は、1940年代にロッサー・リーブスという伝説の広告マンによって提唱されています。USPは3つの概念にまとめられています。

  1. あなたの 商品、サービスなどの顧客メリットが明確であること。
  2. あなたの商品、サービスを購入する顧客メリットは、他社が提供できない、または提供しないものであること。
  3. あなたの商品、サービスを購入する顧客メリットが、思わず顧客の注意を惹き付けるような魅力的なモノであること。

もっと簡単に言いますと、

  1. あなたの商品、サービスはユーザーの何の役に立つのか?
  2. 1はライバルができないものであること
  3. 人を振り向かせる魅力があるか?

ということです。

「うちの商品はいいから買ってください」ではなく、「うちの商品はあなたにとって、こんな役に立ち、それは他にはありません。いかがですか?」というメッセージを出すということです。お客さんになる人は、あなたの商品がいいかどうかを考えていません。考えているのは、自分の役に立つかどうかということです。
USPは「独自のウリ」と教えているビジネス本やコンサルタントが多いので、勘違いされることもあるので補足しておきます。
「うちの商品の売りは、性能がいいことです」(どんな性能かわかりません)
「うちのお店はスタッフの笑顔がウリです」(お客さんにメリットがあるのでしょうか??)
というようなUSPはそれが真実だとしても、お客さんには響きません。自分のメリットがわからないからですね。
ですから、私はUSPを「他社にまねのできないお客さんとの約束」と定義するようにしています。
USPを考えるにあたって、次の5つの要素から導き出すとわかりやすいと思います。

  • 商品
  • サービス内容
  • 保証
  • 特許

ここではセンスのいい水回りリフォームが、各社のメニューから選ぶことができる。また、メーカーを変えても、金額は一律で。相談にはインテリアコーディネーターがつくと仮定します。

 

手順8:周辺の競合をリサーチする

USPが決まったら、周辺の競合を調べます。
リサーチの対象は、チラシはもちろん、インターネットでの検索を行います。ここでは、「調布 リフォーム」と検索してみます。すでに広告を出している会社が複数あります。特に、リフォームのポータルサイトは多額の広告費を投入しているので、強敵です。
御社が検索順位の上位にあるか、ポータルサイトに登録をしているなら、相応の問合せがあると思います。しかし、インターネットで検索している人は、リフォームのニーズはあるものの、簡単に複数社の相見積もりを取ることができるので価格にシビアです。
漠然とリフォームを考えている人で、チラシをきっかけに連絡をくれるお客さんが営業をしやすいと言えるので、チラシ作りは大切です。
最近では、ホームセンターもリフォームに力を入れているので、強い競合となります。こうしたライバルには、「専門家」としてのポジションが大切です。

 

手順9:顧客ターゲットを明確化する

次に顧客ターゲットを選定します。
まずは、御社の営業エリアのある環境はどうでしょう?周囲はどんな家が多いのか?を考えます。建物の形態はマンションが多いですか?一戸建てが多いでしょうか?
新興住宅地であれば、大規模なリフォームまでには時間がかかるので、「水回りのトラブル」などを訴求するのが有効です。
他には、熊本地震では、複数回の大きな揺れによって、耐震基準を満たした住宅の倒壊も目立っているので、最新基準の2000年以降に建てた家に「耐震補強」の告知も有効かもしれません。

顧客ターゲットの選定には、「デモグラフィック」と「サイコグラフィック」による絞込みを行います。ターゲットの選定方法はこちらの記事で案内しています。「顧客をセグメンテーションする2つの指標」
ターゲットになった顧客がどんなことに不安を持っているのか、どんなニーズを持っているのかを考えることで、チラシのコンセプトが見えてきます。

  • 性別:女性
  • 年齢:47歳
  • 住んでいる地域:金沢市
  • 所得:年収700万
  • 職業:専業主婦
  • 学歴:短大卒
  • 家族構成:ご主人 49歳(サラリーマン)、大学生3年の娘、高校2年の息子
  • ライフスタイル:健康志向、体にいいものを好む、天然素材、おしゃれ
  • 信念(宗教):シンプルなもの、特に強い信念はないが、みんなと同じはいや
  • 価値観:都会的だけどやすやぎを求める
  • 個性:基本的には人の意見を聞くが、自己主張をする場面もある
  • 購買動機:古くなった家を新しくしたい、水回りの機能を最新にしたい
  • 商品使用程度:水回りのリフォームを行い、長く住める家にしたい
  • 家族構成:ご主人 49歳(サラリーマン)、大学生3年の娘、高校2年の息子

顧客ターゲットが決まれば、リフォームのチラシ内で、「あなたのためのチラシですよ」という訴求をしておきます。
通販会社がよく行う手ですが、「●●にお住いの方限定」という訴求を行います。

 

手順10:顧客ベネフィットを考える

8で設定したペルソナにどのようなニーズがあり、どのようなベネフィットを提案できるのかを考えます。

水回りのリフォームで想定されるニーズ
予算内
おしゃれ
機能性が高い
工期が短い
選ぶことができる
健康的

掲載する商品は、顧客ベネフィットを満たす商品であることがポイントとなります。今回設定したターゲットの場合は、天然木の入ったキッチンやヒノキの香りのするお風呂などが有効です。
工事の信頼性や自社の強みは、チラシの中で「当社はこんな会社です」というスペースを設けてお伝えします。

 

手順11:チラシのサイズは?

チラシのサイズですが、入れたい要素が多ければ、B3サイズが好ましいと言えます。しかし、デザイン費用や印刷費、折込代を考えた時、予算に見合う集客のハードルが上がってしまうので、ここではB4サイズで考えます。

 

手順12:チラシに盛り込む要素を書き出す

次に、相談会に来ていただくために、どのような要素が必要なのかを考えます。

  • キャッチコピー

リフォームのチラシであること、季節と大相談会は目立つようにレイアウトをします。大相談会がキャッチコピーとなります。キャッチコピーの引きを強めるために、「水回りリフォーム」「●●地区の方限定」と入れます。

  • 開催日時

お客さんの行動を促すためのデットラインとなります。

  • 来場プレゼント

来場者を増やすために、プレゼントを用意します。クオカード500円から高価な景品まで予算に応じて検討してください。

  • 社長による会社紹介

大手と違い、中小のリフォーム会社にはお客さんは不安を感じます。そこで、キャッチコピーの近くで会社の紹介をします。会社の紹介は社長が顔出しで行うのが信頼を得やすくなります。

  • どんな相談をしたい人に最適なのか?

質問内容の例と、相談会の流れをお伝えして安心感を持っていただきます。その際、しつこい営業をされないかとお客さんは感じていますので、「営業はしません」と入れるようにしてください。

  • 社員紹介

具体的にどんな人が相談に乗ってくれるのかがわかるように、社員の顔写真かイラストを掲載します。これも安心感と信頼性を持っていただくためです。

  • 表面の一押しメニュー

表面の目玉として、一押しメニューを掲載します。価値があり、お得感があるものが好ましいと言えます。例えば、水回り4点セットという具合です。「他にもお得な商品がございます」という具合にお客さんに裏面を見ていただけるように誘導します。

  • 会社の詳細紹介

裏面にはさらに詳細な会社の案内を掲載して、他の会社との違いをお伝えします。

  • 創業●年

これまでの実績
得意な分野など、
お客さんが安心して、他社との違いが分かる内容の訴求を行います。

  • 裏面のサブメニュー

リフォームメニューは多い方がお客さんの関心を引きやすくなります。そこで裏面では、できるだけ多くのメニューを価格付きで紹介します。

  • 工事実績

お客さんはあなたの会社が実際にどんな仕事をしたのかを気にしています。ですから、工事の事例やお客さんの感想などを掲載して、安心感を持っていただきます。

  • 連絡先

電話
地図
ホームページアドレス
などは間違いのないように確認をして、両面に配置します。

 

手順13:デザイン業者を決定する

リフォームチラシのデザインは、プロのデザイナーに依頼してください。リフォームは高価な買い物ですから、素人のチラシでは集客ができません。
デザイン業者の選定に当たっては、「内容を理解している」デザイナーに依頼するようにしてください。
単にきれいなレイアウトをするだけでは、チラシの効果は半減します。
デザイナーの中には、修正を繰り返すと嫌な顔をする人もいます。そのような人に発注しないで、納得がいくまでチラシはブラッシュアップしてください。

 

手順14:ホームページと連動させる

チラシを見て、即連絡という人は少ないので、ホームページはチラシの内容が連動するように作成してください。
業者に発注することも大切ですが、最近ではデザインのフォーマットを提供してくれて、知識がない人でも修正ができるホームページシステムが開発されています。

 

まとめ

この記事では、集客ができるリフォームチラシを作成するための14の手順を紹介しました。

リフォームチラシは価格を訴求することが有効であることは否定しません。しかし、価格だけに頼ったチラシの作成は常に競合他社との戦いを強いられます。
特に品質に自信のある会社は、チラシで売るのでなく、お客さんの相談していただくことを意識してリフォームチラシの作成をしてください。
尚、チラシの分析により考案した集客ができるリフォームチラシのレイアウトは次のようになります。

 

B4横型で、キャッチコピーである大相談会を目立つように、視線は左上から右に移動するので、相談内容から商品まで右に流れるレイアウトにします。また、お客さんはチラシを最初に見る場合は、中心部分をぼやっと見るので、中心部分に人の顔を配置します。その際は、お客さんと視線が合うように正面を向いた写真が有効です。

 

 

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この記事の執筆者

別所諒
・社長の味方コンサルタント
・株式会社経営戦略パートナーズ代表取締役
・心理カウンセラー

著書
「普通のサラリーマンが年収1000万円になる方法」

「がんばっても成果は出ない」

中小企業の2代目社長のサポーターとして、経営、マーケティング、組織開発の相談に乗っている。

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