チラシの反応率の考え方と反応率が悪いチラシの5つの改善策

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「チラシの反応率はどのくらいか?」

この質問をよく受けます。

よく言われるのが、一般的には、0.01〜0.3%ということです。

しかし、この数字は目安であり、あまり意味がないと思っています。高額なものは反応率が下がるし、金額が安いものや無料のオファーを出したものは反応が上がります。

チラシに限らず、広告の効果はどのくらいの収益が出たかが重要になります。その収益は業種や販売している商品やサービスによって違います。

とは言え、チラシの反応率は高い方がいいので、この記事では、チラシの反応率を上げる方法をお伝えします。

 

 

 

チラシは「売る」ものではない。

最初にお話をしておきたいことは、チラシは「売る」ツールではないということです。

・不動産であれば、モデルルームに見学にきてもらう

・塾であれば教室に来てもらう

・スーパーであれば店に足を運んでもらう

・自動車であればお店に来てもらう

・通販であれば、お試しセットを買ってもらう

という具合に、お客様を「集める」ツールだということです。

もちろん、通販チラシの中には、商品を販売しているものもあります。ただし、高額なものではないはずです。または、割引やプレゼントなど、かなり「お得」なオファーがあるはずです。他には、無料プレゼントや特別価格をオファーしていることもあります。

つまり、一度買っていただいたお客様をリスト化して繰り返し商品の案内をすることができる仕組みがあり、トータルで黒字に転化することができるからこそ、成り立つのです。

こうした考え方をLTV(顧客生涯価値)と言います。

 

LTVの計算方法は、

リード(集客)→コンバージョン(成約)→買ってもらう回数

で計算します。

LTVに関する考え方は、1回で販売する業種とリピートがある業種で違います。

 

例えば、マンションの場合、住居用には、基本的には1部屋しか買いません。

ですから、

50,000枚のチラシを撒いて、5人が見学に来たとします(リード)。

チラシの費用が30万円かかっていたとしたら、リードコストは6万円です。

そのうち、1名が契約をしたら、コンバージョン率は20%となり、LTVは3000万円です。

30万円投資して(モデルルームや営業マンの人件費は除く)、3000万円の売り上げが上がるのであれば、チラシの反応率は、0.01%(10000枚に1名)でも、十分に効果があると言えます。

 

自動車やリフォームなども、リードとコンバージョンを計算してチラシを投入することが大切です。

 

しかし、これが単価の低いサービスなら、期間を延長してLTVを計算する必要があります。

例えば、塾の場合、

チラシに30万円投資して、マンションと同じように5名が体験会に来てくれたとします。そのうち、一人が入塾をして、月額15,000円だとします。1年間通ってくれても、売上18万円ですから、赤字です。一方で、反応率が0.3%なら、50,000枚で150人のリードを獲得できたことになるので、大成功です。

チラシはリードの獲得率を上げて、コンバージョン率を上げる工夫が必要になります。要は、チラシの工夫と、契約に至るセールス力を強化しなければいけないということです。

ですから、一般的なチラシの反応率を気にしてもあまり意味がありません。B3チラシと同じ反応率をB4チラシで取ることができたとしたら、リード獲得コストは少なくなっているのですから。

 

チラシの反応率が悪い4つの理由

ここからは、チラシの反応率が悪い理由について考えます。

見込み客がチラシに反応しない理由は、

1:必要ない

2:お金がない

3:気づかない

4:信用できない

という4点です。

まず、必要のない人に必要性を感じてもらうのは、とても難しいので、こうした方はお客にはなり得ません。

マンションを購入した人は、マンションのチラシを見ても反応しません。同じように、学校に通っている子供がいない人は塾のチラシに反応しません。

また、お金がない人に売ることもできません。

実際は、お金がないということはないのですが(お金がないと言っている人も車を持っていますし)、その商品やサービスに支払うお金がないと思っているので、こうした考えを変えることも簡単ではありません。

私たちができることは、商品やサービスを必要としている人に、

・気づいてもらう

・信用してもらう

ということです。

以上から、チラシの反応率が悪い理由は、

・欲しい人が少ないエリアにチラシを撒いている

・気づかれていない

・信用されていない

・ライバルにお客さんをさらわれている

と考えることができます。

ここからは、こうした点を改善していく方法を考えます。

 

 

反応率が悪いチラシ改善する5つの方法

チラシを撒いて、反応が0だった場合は、枚数を増やしてテストをするか、コンセプトから再作成をする必要があります。しかし、少しでも反応があるなら、全くダメではないので、改善策を取り入れる方が反応率は上がりやすくなります。

では、改善策を考えてみます。

 

改善策1:誰のためのチラシなのかを明確にする

改めて、ターゲットを明確にします。誰もためのチラシなのかを明確にするということは、誰のためのチラシでないかを明確にするということです。

お客さんを明確にするためにペルソナを設定します。ペルソナとは、「典型的な顧客」のことを言います。※ペルソナの設定方法はこちらの記事を参照ください「顧客ターゲットをセグメントする2つの指標」

チラシに気づいてもらうためには、「誰に向けたチラシなのか」ということを明確にする方法があります。

非常にシンプルな方法としては、「〜の方へ」と呼びかけるということです。

 

さらに、コンバージョン率を上げるためには、リード獲得の段階で、顧客を絞り込むという方法も有効です。

サプリメント全般よりも、「プラセンタ」に関心が高い人の方が、コンバージョンが上がりやすいと考えられます(リードは減るかもしれませんが、LTVの計算が成り立てばOKです)

 

改善策2:チラシを目立たせる

次の改善策は、気づいてもらえるかということです。

見込み客に気づいてもらおうとすると、色んなことを言いたくなります。結果、どうなるとかいうと、文字が多くなり、逆に見にくくなるのです。

ネームバリューがない小さな会社ほど、大手に負けまいと思って、たくさんのメッセージを言いたくなります。

しかし、よく考えてほしいいのですが、何かを買う時に、セールスマンに長い時間説得されて飼った経験があるでしょうか?

 

例えば、女性が宝石を買う場合、

「この宝石はどこで取れて、何カラットで、輝きは・・・・」

という説明よりも、

「あなたにぴったりの宝石ですね。よくお似合いです。」

という話の方が買う気になるはずです。

 

つまり、メッセージは、

多くを語る<短く相手に刺さる言葉を語る

ということであり、デザインがメッセージを伝えるものだとしたら、シンプルな方がいいということになります。

 

実際、大手企業のチラシはシンプルです。

 

 

大手企業で知名度があるから多くを語る必要がないと考えるのは正しいとは言えません。大手は大手同士の競争に晒されているのです。そんな中で、大量の広告予算を投じて効果を検証したチラシと作成していると考えると、チラシはシンプルな方が効果的だと言えます。

 

改善策3:キャッチコピーは見込み客に届いているか?

あなたが届けたいメッセージは、キャッチコピーに集約されます。

キャッチコピーの作り方は、様々な方法が提唱されていますが、チラシの場合、「ニュースになっているかどうか」という点が大きなポイントになります。

スーパーマーケットのチラシの場合、

「大創業祭」というキャッチコピーがよく使われます。なんとなく、安くなっている印象はあるのですが、ニュースという点では弱いと感じます。

それよりは、

大鮮魚祭

お肉大放出

という方が具体的なニュース性があります。

また、

お買い得祭

よりは、

全品5%オフ

ポイント5倍デー

の方が具体的です。

 

塾のチラシの場合、

「夏期講習受付中」

よりも、

「夏期講習が無料」

「昨年、●●高校に●名合格した 伝説の夏期講習が無料」

という方がニュース性は高くなります。

 

改善策4:オファーを強くする

チラシの反応率が悪い理由に、オファーが弱いということが考えられます。

スーパーの場合、ポイントを5倍にしても、7倍のところがあれば、そちらにお客さんを取られてしまいます。通販でも、5,000円の商品を初回3,000円にしても、無料のところにお客さんを取られてしまいます。

とはいえ、サービス合戦に突入すると疲弊してしまいます。

オファーを強くするとは、オファーの価値を高めるということです。

スーパーのポイントの場合、相手が7倍のところを5倍しかつけられないなら、「ポイント永久不滅」や「●日限定!現金還元」という具合にします。

塾の場合、「体験授業が無料」というのはどこでもやっているので、「体験授業+個別カウンセリング」とするなどが考えられます。体験授業の後に入塾説明をするのですから、言い方を変えてオファーを強くするのです。

 

改善策5:証拠を示す

チラシに気づいてもらって、メッセージを伝えても、見込み客に「信じてもらう」というハードルがあります。

証拠を示す最も有効な方法は、「お客様の声」を掲載するということです。

お客様の声を最も上手に活用しているのは、Amazonです。通販で買い物をする場合は、実物を見ることができません。そこで、チェックするのがレビュー(お客様の声)ではないでしょうか?

お店がどんなにアピールをしても、広告だからと見込み客は信じません。実際、レビューの点数が低い商品は売れず、点数が高い商品はどんどん売れて行きます。

お客様の声は、とても大きな説得力を持つのです。

このチラシをご覧ください。

 

圧倒的なお客様の声が掲載されています。

チラシにお客様の声を掲載していないなら、説明を省いても、お客様の声を掲載してください。

 

 

まとめ

この記事では、チラシの反応率についての考え方とチラシの反応率を上げる改善策について考えました。

パーセントを気にするのではなく、最終的な売上からリードとコンバージョンを計算してチラシを作成してください。

あなたのチラシの反応率が上がることをお祈りしています。

 

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この記事の執筆者

別所諒
・社長の味方コンサルタント
・株式会社経営戦略パートナーズ代表取締役
・心理カウンセラー

著書
「普通のサラリーマンが年収1000万円になる方法」

「がんばっても成果は出ない」

中小企業の2代目社長のサポーターとして、経営、マーケティング、組織開発の相談に乗っている。

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