売れる印刷営業になる6つのステップ

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ネット印刷が台頭してきてから印刷物の価格は大きく下落しました。そんな中で、印刷営業マンの役割は印刷の手配をすることだけでは不十分だと言えます。
仕様を確認して見積りを提出して、データを貰って工場に入れるというだけでは、ネット印刷と違いがありません。それどころか、金額の自動計算ができるホームページは、連絡が取りにくい営業マンよりも利便性が高いと言えます。こうした中で、売れる印刷営業として受注を増やしていく方法について考えます。
以前のことですが、私はこれからお話しする方法で、売上と利益を伸ばし、その方法を持って、小さな会社に転職しました。そこでも同じ方法で売上と利益を伸ばして、役員になり、年収は1000万円を超えました。
今はコンサルタントとして活動しているので、仕事の幅は増えましたが、印刷営業マンの支援をお手伝いする場合は、同様の方法を行っています。

 

1:営業マンとしての基本を押さえる

ネット印刷が圧倒的に安いことを知っていても、不安だからということで、営業マンが来てくれる印刷会社に発注するお客さんは少なくありません。
この点は大きなポイントで、印刷の営業マンとしてはお客さんに安心を提供することが大切です。まずは、お客さんが営業マンに会っていてストレスがないこと。ストレスがないとは、

  • 話のペースが合うこと(話すスピードと言う意味です)
  • 話が一度で通じること(何度務聞き返されるのがストレスですね)

安心とは印刷の知識、無理が効くこととなります。
ですから、

  • 人物的に好印象
  • 仕事が早い
  • 正確
  • クレームに関する対応力

というのが原則です。印刷営業に限らず、営業マンとしての基本を押さえておくことが大切です。
ただし、これだけでは価格競争になってしまいます。

 

2:印刷物の原稿を読む

各印刷会社によって得意とする印刷物があります。たいていの場合は、自社の機械設備によります。平台の印刷機械のある印刷営業マンはパンフレットやA版のチラシを受注するために動きます。輪転機を持っている印刷会社の印刷営業マンは、B版チラシを受注するために動きます。

この時に、印刷物の目的を知っておくことが大切です。

簡単な話、その印刷物は「誰に」「どんな目的で」届けられるものかということを知っておくことです。

会社案内やパンフレットの場合は、見やすいレイアウトで説得力のあるデザインになっているかどうか。
チラシの場合は、売れるチラシになっているかどうかがわかればお客さんに提案をすることができます。

そもそも、お客さんのビジネスモデル(誰に何を売って利益を上げているのか)すら考えずに、サイズを紙の種類だけで手配している営業マンも多いので、原稿を読み、誤植を見つけるだけでも評価が上がります。

 

3:優秀なグラフィックデザイナーを一人抱える

原稿を読む習慣を身に付けたら、次は、原稿を作成するステップに入りたいと思います。

現在、印刷物だけを受注しているとしたら、ほぼ確実に価格競争にさらされます。コミュニケーション力に長けているとしても、高い値段の会社に発注してくれる担当者はいないと考える方が自然です。
もちろん、小さな価格に違いはコミュニケーション力で補うことができますが、価格差が広がるほど受注は難しくなります。
そこで付加価値を付けるために必要になるのがデザイン力です。ただし、広告代理店のように企画・構成などの資料を作成する必要があるとは思いません。
チラシやパンフレットの場合は、デザインで発注が決定されることがあるので、優秀なグラフィックデザイナーをひとり抱えておくとよいでしょう。
グラフィックデザイナーは社内の人間でもいいですし、外部のデザイナーでも構いません。
優秀という条件は曖昧ですが、私は次の3つの条件が合えば、

そのグラフィックデザイナーは「優秀」と言えると考えています。
1.お客さんが「センスがいい」と感じるデザインが提出できる
2.スピードが速い
3.文字間違いが少ない

合わせて、企画提案書を作成することができれば言うことはありません。

広告代理店や大手印刷会社の場合、

  • 営業マン
  • ディレクター
  • デザイナー

という具合に役割が分かれています。

役割が分かれているということは、連絡の行き違いが起こることが多く、価格が安くできない傾向にあります。広告代理店や大手印刷会社に営業活動で勝つためには、最小限のスタッフで仕事をすると有利になります。
ですから、ディレクションは営業マンとグラフィックデザイナーが兼ねて行う体制が効果的だと考えています。

 

4:コピーライティングをおぼえる

チラシなどの販促物の効果を高めるためには、デザインと同じようにコピーライティングが大切になります。
コピーライティングは独創的な言葉を生み出すだけではありません。心理学に基づき、人の行動を起こしやすい型というものがあります。そのまま真似ることができるフォーマットも提供されていますので、参考にしてください。

 

5:PowerPointの企画書作成をおぼえる

営業マンは売ればいいというのはその通りです。しかし、印刷営業はリピート受注が基本になるので、継続する中でミスをすると仕事をなくしてしまう危険性があります。
また、単にデータをもらって印刷物を手配しているだけでは、付加価値のある提案を行うライバルに仕事を取られてしまいます。
お客さんから「新しい提案はない?」と言われたら、ピンチであり、チャンスでもあります。
最もシンプルな提案は、売れている印刷物のサンプルを持参することです。

お客さんの方でも案外とライバルのサンプルを集めるのは手間のかかる作業です。チラシと新聞広告がメインとなりますが、こちらのデータベースでは、広告を業種別、会社別に検索できるので、参考になりそうな広告を探してみてください。

サンプルを持参するだけでは足りない場合は、簡単な提案書を作成するとよいでしょう。こちらは新規の提案の際にも使うことができます。

  • 商品の特徴
  • 顧客ターゲット像と属性
  • 競合商品のリサーチ
  • 勝てるポイント
  • 顧客ニーズと合わせたメッセージ性

にデザインを合わせて提案を行います。

 

6:コンサルタントになる

売れる印刷営業マンになる最後のポイントは、印刷営業マンでなくなるということです。営業マンでなくなり、「コンサルタント」になると、お客さんの印象は違ってきます。

人は先入観に左右されるので、同じ人間が同じ能力のままでも、「営業」と「コンサルタント」と肩書をかえるだけで、全く印象が変わります。
とは言え、全くコンサルティングの提案ができないようであれば、話にならないので、最低限5の提案はできるようにしておく必要があります。
私は、ここでお話しした6つのステップで現在コンサルタントとして活動しています。チラシやパンフレットを作成することもありますが、取引の価格は印刷営業時代と全く違います。

 

まとめ

この記事では売れる印刷営業になる6つのステップを紹介しました。

印刷の営業マンはつぶしが効きにくく、転職をする際にも印刷業にしか採用されないと言われます。その理由は、「印刷」しかわかっていないからです。
一方で印刷営業のメリットは、多くの業種・業界に出入りできるということです。
多くのビジネスモデルや販促のノウハウはそのまま印刷営業マンのノウハウになります。大切なことは、印刷を手配する際に、中身を理解し、自分の知識にしておくことです。

 

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この記事の執筆者

別所諒
・社長の味方コンサルタント
・株式会社経営戦略パートナーズ代表取締役
・心理カウンセラー

著書
「普通のサラリーマンが年収1000万円になる方法」

「がんばっても成果は出ない」

中小企業の2代目社長のサポーターとして、経営、マーケティング、組織開発の相談に乗っている。

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