チラシの作成方法やコピーライティングの知識を学んだ人はすぐにチラシを作りたくなります。しかし、いきなりチラシや広告の制作をしないことをおすすめしています。
仮に、あなたが素晴らしいチラシを作成しても、ライバル社がもっと素晴らしいチラシを作成していたら売れないかもしれません。また、素晴らしいチラシを作成しても、ライバル社が半額でチラシを配布していれば同じくあなたの商品は売れないかもしれません。
または、そもそものニーズを外しているかもしれません。そこで、チラシの作成前に大切になるリサーチについてご説明をします。
なぜ、商品が売れないのか？
「売れるはずの商品が売れない」という話をよく聞きます。商品が売れない理由を考えると、
- 欲しい人がいない
- お客さんに知られていない
- ライバルがもっといい商品を出している
- ライバルが圧倒的に安い
ということが考えられます。
特に自信を持っている商品の場合、売り手が商品に惚れ込みすぎて、お客様のニーズを掴んできないことがあります。
いい商品が売れるのではなく、売れた商品がいい商品なのです。
チラシを作成して商品を売る前に、自社の商品が売れるかどうかをリサーチする必要があります。売れているマーケッターの共通点は、リサーチに仕事の8割の時間を当てていると言われます。
売れている会社がやっているマーケティングリサーチ
まずは、マーケティングリサーチの基礎である３Ｃ分析を紹介します。
３Ｃとは、市場（顧客：Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）のことを言います。
３Ｃ分析の説明はこちらの動画をご覧ください。
次のＳＴＰについてリサーチを行います。
STPとは、セグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）の頭文字を取った略称です。
すべての人に売れる商品というのはありません。
マーケティングの基本的な考えは「すべての顧客を狙った商品は、誰からも必要とされない」ということです。
セグメンテーションとターゲティングについてはこちらの動画をご覧ください。
セグメンテーションとターゲティングが決まれば、自社がどのようにお客様から認識されるのかを考えます。これをポジショニングと言います。
ポジショニングについては、こちらの動画をご覧ください。
マーケティングリサーチに関しては、まずは３Ｃ分析を行い、次にＳＴＰを考えます。
ターゲットをさらにリサーチする
ここからはチラシなどの広告を作成する上で、どのような訴求をすればお客様に関心を持っていただけるのかを考えます。
ターゲットに設定した顧客はどんなメッセージに反応をするのか？
ターゲットのリサーチに関しては次の動画をご覧ください。
マーケティングリサーチ
悩みの深さと購買欲求は比例します。
自分は太っていないと思っている人にダイエットサプリメントを売ることは簡単ではありませんが、太っていることに悩んでいる人には売りやすいと言えます。
悩みの深い人は過去に類似の商品を購入している可能性も高く、商品知識もあるので、品質を理解してもらえれば高額でも販売することができます。
次のターゲットの欲求レベルについて考えてみます。
マズローの欲求段階説というものがあります。これは文字通り人間の欲求の段階を示したものです。
図表をご覧いただいてわかるように、満たされる欲求が高次元になるほど、人は高額商品でも購入します。
例えば宝石を例に考えてみましょう。
- 生理的欲求レベルの人は宝石を買いません。
- 安全欲求のベレルの人は誕生日や記念日だけに買います（家庭内の関係を安全に保つため）
- 社会的欲求レベルの人はおしゃれのために宝石を買います。
- 承認欲求レベルの人は人からいいねと言われる宝石を買います。
- 自己実現欲求の人は自分の生き方の象徴となる宝石を買います（もしくは他の物を買います）
という具合に同じ商品を購入するにしても、欲求レベルによって目的が違うのです。
このようなマーケティングリサーチを行ってから、チラシや広告の作成をしてください。
まとめ
この記事では、リサーチの大切さについて解説しました。売れる商品や優秀なマーケッターは、チラシなどの広告を作成する際に、リサーチに8割の時間をかけていると言われます。
あなたも３Ｃ分析、ＳＴＰ分析、顧客の悩みや欲求の段階をリサーチしてチラシや広告の制作を行ってください。
