100万円儲かるかも？
100万円損するかも？
という２つの場合、人は損する方に神経を使いやすい。人がリスクに関して過敏だということは行動経済学の「プロスペクト理論」で証明されています。
ので、ダイレクトレスポンスマーケティングにおいて、痛みを伴う表現は効果的だとされています。
この記事では、ダイレクトレスポンスマーケティングの痛みの訴求事例をご案内しています。
痛みから逃れたいという欲求にリーチすることは、ダイレクトレスポンスマーケティングにおいて有効です。
ただし、脅しのような表現ではなく、「共感」が大切となります。特に、使用する画像などは、あまりに悲惨なものを使用しない方がよいかと思います。
「思い当たる」と思わせることがポイントになります。そのためには見出しと同様に写真の選択が大変に重要です。
「夜中に何度も」という見出しで惹きつけても、商品自体の信用性がなければ購買にはつながりません。小林製薬は、「小林製薬」「独自配合」「売上No１」という信頼性を補足しています。
この商品に関しては、ぐっすりと眠れていないと感じている女性の部数がレスポンスに影響をします。想像ではありますが、テストマーケティングの段階かと思います。味の素と言えば、アミノ酸というブランドが定着しているので、「味の素＝高品質サプリ」というブランド化が成功の可否を握ると思います。
これはダイレクトに「痛みからの回避」を促す広告になっています。「気づいていないのは、あなただけ」という訴求は啓蒙にもなっています。
再春館製薬はドモホルンリンクルでベネフィット訴求を行い、痛散湯で痛みの訴求を行っています。
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