成功事例に学ぶ!中小企業が差別化戦略で勝つ6つの方法

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中小企業が大手企業の間をすり抜けて勝ち残っていくためには差別化戦略が欠かせません。しかし、差別化戦略は容易に実行できる戦略ではないため、価格を安く販売するしかない状況の中、売上と利益を低下させています。

この記事では中小企業が差別化を実行するための6つのポイントを解説します。

 

差別化とは他社との違いを打ち出すことでありません。自社の強みをさらに強くすることです。

この理解が差別化成功のポイントとなります。

 

 

 

1:商品による差別化戦略

中小企業は商品点数と価格で勝負をしないことが鉄則です。逆に言えば、商品を絞り込みと深堀が差別化のポイントとなります。

商品による差別化戦略とは商品の強みを活かす一点突破をするということです。代表的な一点突破による差別化戦略はガリガリ君の赤城乳業とチロルチョコですね。

しかし、一点突破による差別化のデメリットは企業規模の拡大に限界があること。価格を下げた類似商品の市場参入という課題があります。赤城乳業では、商品点数を増やしていますが、ガリガリ君に並ぶヒット商品は生まれていません。

ガリガリ君

 

チロルチョコは商品をしぼり、種類を増やすことで差別化を維持しつつ、売り上げ拡大の戦略をとっていることが分かります。

チロルチョコ

 

 

2:専門性による差別化戦略

専門性を高めるとは、その商品について日本一の知見を持つということになります。その分野の商品に関するこだわりは日本一でないといけないということです。

ワークウエアに特化した差別化戦略で成功し、多店舗展開を行っているのがワークマンです。ワークウエアと関連商品に特化してロードサイドに出店することで、建設業の方々の支持を集めています。

ただし、最近では一般消費者向けの機能ウエアを投入し、店舗デザインにも変更が加えられています。拡大を目指す戦略ですが、独自性を失う可能性があると思っています。

ワークマン

 

こちらの会社は建設業に特化した品揃えで差別化をはかっています。ただし、類似のビジネスモデルは複数あるので、さらに厳選された商品への専門性が事業拡大のカギとなると思われます。

あさひ屋

 

3:ブランドによる差別化戦略

企業のブランドとは商品やサービスを生み出す社風によってつくられます。例えば、アマゾンを震撼させたと言われているザッポスは、「驚きを届ける」という理念とコアバリューで多くのファンを獲得しています。

ザッポスと同様のサービスをしているネットビジネスはあります。違いはコアバリューを呼ばれる社風によるブランド化に差があると考えることができます。

 

1.サービスを通じて,WOW(驚嘆)を届けよう。
2.変化を受け入れ,その原動力となろう。
3.楽しさと,ちょっと変わったことをクリエイトしよう。
4.間違いを恐れず,創造的で,オープン・マインドでいこう。
5.成長と学びを追求しよう。
6.コミュニケーションを通じて,オープンで正直な人間関係を構築しよう。
7.チーム・家族精神を育てよう。
8.限りあるところから,より大きな成果を生み出そう。
9.情熱と強い意思を持とう。
10.謙虚でいよう。

 

ザッポス

 

 

ユニークな発想でブランドによる差別化戦略に成功していると言えるのが面白法人 カヤックです。

カヤックに仕事を依頼すればユニークな発想を提供してくれそうだというブランドによる差別戦略に成功していると言えます。

 

カヤック

 

カヤックの経営理念も、クリエイターの心を揺さぶるものになっています。

カヤック理念

 

4:サポート体制による差別化

企業のサポート体制でも差別化をすることができます。

USPと言えば、ドミノピザが有名です。「30分以内にアツアツピザをお届けします。お届けできなければ料金はいりません」というUSPは、同業者がマネをしようと思えばできたことです。実際に、現在ではドミノピザのUSPは宅配ピザの常識になっています。

ドミノピザの強みは、30分でピザを届けることではなく、お届けできなければ料金はいりませんという企業姿勢の方にあります。

このように会社の対応によって差別化ができることがあります。カリスマ店員がいるお店は差別化ができていると言えますし、会社全体の接客力で差別化をしている企業はあります。

 

障がいを武器にしてユニバーサルデザインのコンサルティングを行っているミライロという会社があります。この会社はビジネスモデルのエッジだけでなく、人材そのものが差別化になっています。

ユニバーサルデザインのコンサルティング会社は他にもありますが、ミライロは人材で差別化に成功していると言えます。

日本一優秀で、同じ方向を向くスタッフを集めた会社はどんな事業をしても成功すると言えるのではないかと思います。

ミライロ

 

 

5:メディアによる差別化戦略

オウンドメディアと言われるように、自社のメディアを配信する環境が整っている昨今ではメディア配信による差別化をすることができます。

土屋鞄製造所は自社メディアによるブランディングで差別化に成功しています。土屋鞄のfacebookページは286,000以上のいいねを獲得しています(2016年2月)。

土屋鞄

 

他には、建築の面白さを広げるために、前田建設はファンタジー営業部を創設し、マジンガーゼットの地下基地、銀河鉄道999の高架、ガンダムの基地建設をWeb上で公開しています。

マエダ

 

 

6:水平展開による差別化

これまで企業が培ってきた技術力を他分野で活かす水平展開でも差別化をすることができます。

富士フィルムは写真技術をスキンケア分野に活かして事業展開を拡大しています。

富士

 

中小企業では、印刷業から書籍のスキャニングに業種転換を行い成功しているブックスキャンという会社があります。こちらは印刷業におけるスキャンの高速化、PDF化とデータベースの強みを活かし、水平展開による差別化に成功していると言えます。

ブックスキャン

 

 

まとめ

中小企業はとがった商品を創り出し、ニッチな分野で勝負をすることが差別化に成功するポイントとなります。

とがるとは専門性を突き詰めるということですが、エッジは商品だけでなく、社風や社員さんそのものの仕事に仕方に存在することもあります。

差別化成功のカギは、自社の強みがどこにあるのかを経営者が正確に把握することです。差別化とは、他社地の違いを出すことではなく、自社の長所を伸ばす戦略だと言えます。

自社の差別化ポイントを導き出すヒアリング、ブレスト、提案書作成は経営戦略パートナーズにお問合せください。提案までは無料です。

 

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この記事の執筆者

別所諒
・社長の味方コンサルタント
・株式会社経営戦略パートナーズ代表取締役
・心理カウンセラー

著書
「普通のサラリーマンが年収1000万円になる方法」

「がんばっても成果は出ない」

中小企業の2代目社長のサポーターとして、経営、マーケティング、組織開発の相談に乗っている。

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