世界で一番簡単に経営戦略を理解するための考え方

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経営戦略パートナーズの別所諒です。

 

当社は名前の通り、中小企業の経営戦略を支援している会社なのですが、「具体的に何をしているんですか?」と聞かれることが多く、この件に関しては、企業はエッジをとがらせようと言っているにも関わらず、お恥ずかしい限りです。

ということで、この記事では経営戦略とは、結局のところ何なのか?自社に最適な経営戦略を立てるためにはどうすればいいのか?ということを正解で一番わかりやすい形でお仕えできればと思っています。

 

ところで、あなたは経営戦略を、どう定義しているでしょう?

 

 

実は、最初にここをすり合わせていないと、戦略自体は機能しません。というか、的外れな戦略を組んでしまうことになります。

 

グロービスの定義によると、

 

経営戦略とは、企業の持続的競争優位を確立するための基本的な考え方。

企業が経営を行うにあたって最上位の概念となるのが、経営理念、経営ビジョンである。これらの概念が企業の基本的な価値観を示しているとすれば、戦略はそれを具現化するための、より具体的な方法論を語ったものといえる。

経営戦略は通常、「全社戦略」「事業戦略」 の2つのレベルに分けられる。

 

ということになっていますし、

ある経営者によっては、「人とモノとお金の動かし方」ということになります。

 

わかったようなわからないような話ですが、経営戦略の策定にあたって大切なことは、「何をどうすればいいのか?」が具体的にわかりやすいことです。

 

 

 

 

経営戦略パートナーズの定義する「経営戦略」とは?

 

そもそも戦略という言葉自体がバズワード(それっぽく権威はあるけど、結局のところよくわからない言葉)だと思います。

 

ので、経営戦略パートナーズでは、

 

戦略を「○○をよくする方法」

 

と定義しています。

 

ですから、経営戦略とは「経営をよくする方法」ということになります。

世の中にあふれている「○○戦略」も当社の定義を当てはめていただくとわかりやすくなるのではないかと思います。

 

 

 

 

で、具体的に何をするのか?―経営戦略のフレームワーク

 

定義がわかったところで、経営をよくするために何をするのか(方法)が問題です。

ここからは経営戦略を具体化していく作業に入ります。

 

まず、企業が行うことは大きく分ければ3つになります。

売上を上げる

コストを管理する(抑える)

職場環境をよくする

ということです。社内を見渡してもらうとわかると思いますが、すべての社員さんは、どこかの仕事を担っています。営業や製造は売上でしょうし、経理や生産管理はコスト管理でしょうし、総務は職場環境ですね。さらに、営業部長のように役職の上位者になれば、売上アップと社員のモチベーションアップ(職場環境よよくする)を同時に行わなければなりません。

 

ここで質問を受けるのが、「採用」はどこに入るのか?ということです。この場合は、採用の目的を考えればわかりやすいと思います。

 

採用をして売上アップをしたいのか、

コスト管理をする人材が欲しいのか、

若手や女性を増やして職場環境をよくしたいのか、

 

それぞれの目的によって区分が変わります。

 

 

さて、企業のやることが3つに分類できたとして、どこに手を付ければ最も経営がよくなるのか?ということです。

赤字の会社は売上を上げなければなりません。その前に、コストを抑えたり、リストラが必要かもしれません。

まずは、3つのうちのどこをよくすれば経営がよくなるのか?という優先順位をつけることが大切です。

 

3つとも大切だと言われることが多いのですが、一度にいくつものことができればいいですが、中小企業の場合、優先順位をつけることをおすすめしています。

 

仮に、売上アップ戦略が大切だと選択したとしましょう。

 

次は、売上を上げるためにどうすればいいのかを考えます。

 

営業戦略(営業をよくする方法)

新商品戦略(新商品をよくする(売れる新商品を作る)方法)

マーケティング戦略(マーケティングをよくする方法)

顧客サポート戦略(既存客とのつながりをよくする方法)

 

という具合にブレイクダウンします。

 

 

ここでは営業戦略を選択したとします。

営業をよくするために何をすればいいのか?を具体的に考えます。

 

新規開拓戦略

既存顧客の増版戦略

 

という具合にブレイクダウンして、最も効果を発揮する戦略はどれかということを考えます。

 

新規開拓戦略を選択したら、さらにブレイクダウンをします。

営業マン戦略

ネット戦略

という具合ですね。

 

ここで営業マン戦略を選択したら、営業マンをよくする方法が戦略となり、訪問、電話、DM、プレゼンツールの作成などが戦術となります。

 

戦術に関しては、営業マンだけで行うのか、他の部署を含めた営業を行うのかは、企業の状態によって変わってきます。営業マンだけで行う場合は、他の部署は別の戦略を立てても構いません。同じように戦略をブレイクダウンしながら、戦術を組み立てます。

 

 

 

経営戦略実行のポイント

 

経営戦略を実行するポイントは、

 

1:経営戦略の定義を社内で統一する

2:会社がやるべき3つの中から優先分野を選ぶ

3:ブレイクダウンする

4:具体的な戦術にまで落とし込む

5:ひとりの社員が一度に二つの仕事をしないようにする

 

ということになります。

ほれぼれするような経営戦略の提案書が実践できないのは、一度に複数のことをやりすぎていること、戦術が具体的でないので、実は社員さんがよくわかっていないというのが原因であることがほとんどです。

赤字の企業の場合、焦るなというのが無理です。だからこそ、一度にやろうとして何もできない状態を防ぐために、優先順位をつけることが大切になります。

 

 

 

経営戦略とはブレイクダウンとボトムアップ

 

経営戦略とは、「経営をよくする方法」だと言いました。

ここまでブレイクダウンする方法をお話してきましたが、部分だけで全体が見れていないと全体の統率が取れません。

ですから、経営戦略の担当者(中小企業であれば社長)は、トップダウンとボトムアップを意識しなければなりません。

 

トップダウンとは、「経営がよくなった状態とはなにか?」ということを明確にしておくことです。

 

例えば、

「他社よりも付加価値の高い製品を生み出し、利益率の高い状態を維持して、社員に還元する」

というようなことです。

そのために何をすればいいのかをブレイクダウンして、実行できる戦術に落とします。同時に各戦略がボトムアップをして経営戦略の目的に向かっているのかをチエックしておくということが大切です。

戦略1

 

 

こうした動きを経営戦略パートナーズでは、「経営戦略」と呼んでいます。

 

 

 

 

まとめ

 

経営戦略を実現するためのポイントは、難しく考えないということだと思います。言葉に翻弄されると本質を見失います。

 

この記事のまとめとして、経営戦略のブレイクダウンイメージを掲載しておきます。

戦略2

 

表現上、聞きなれない戦略もありますが、戦略を「よくする方法」と定義していますので、そのまま記しています。繰り返しになりますが、大切なことは戦略の策定よりも、実行し、経営戦略の目的を達成することです。

 

 

経営戦略のご相談は経営戦略パートナーズにお願いします。

 

 

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この記事の執筆者

別所諒
・社長の味方コンサルタント
・株式会社経営戦略パートナーズ代表取締役
・心理カウンセラー

著書
「普通のサラリーマンが年収1000万円になる方法」

「がんばっても成果は出ない」

中小企業の2代目社長のサポーターとして、経営、マーケティング、組織開発の相談に乗っている。

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