メール講座【広告営業マンのためのコンサルティング営業の極意】

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社長に「これからはコンサルティング営業だ」と言われても、

実は、具体的にどうすればいのかがわからない営業マネジャーの方へ

 

 

 

こんなお悩みはありませんか?

・社内で「コンサルティング営業」と言われ始めた

・価格の安い会社に仕事を取られる

・既存クライアントも合い見積もりが導入された

・クライアントはやたらと「新しい提案」を求める

・社長は「付加価値提案をしろ」と言う

・自分は売れるが、部下がいまいち成長しない

もし、あなたがどれかに当てはまるとしたら、、、

このメール講座を受講していただくと、

コンサルティング営業の実践方法の

基礎から応用までを学ぶことができます。

 

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コンサルティング営業は「付加価値をつける営業」だと言われます。

しかし、付加価値って何でしょう?

・チラシの仕事をもらっているクライアントに、他社の「売れているチラシ」を持って行く。

・チラシの仕事をもらっているクライアントに、珍しいDMのサンプルを持って行く

・チラシの仕事をもらっているクライアントに、最新のネット集客の情報をまとめた資料を渡す

次のどれが付加価値になると思いますか?

すべて付加価値を言えます。しかし、問題は「付加」した内容にどれだけクライアントが「価値」を感じているかと言うことです。

クライアントに付加価値を提供しても、結局のところ相見積もりを取られたり、価格の安い会社に仕事を取られてしまうなら、残念ながら意味の薄い提案をしていると言うことです。

クライアントが求める付加価値は、

「コンサルティング」です。

付加価値をどんなに上げても、売上は上がりません。

実は、がんばって付加価値を上げても、売上は上がりません。

付加価値は、こちらが一方的に「クライアントが喜ぶだろう」と思って提案する内容なので、クライアントはそれほど価値を感じません。

ほとんどの付加価値は、「オマケ」程度なので、クライアントは喜んだとしても仕事を出そうとは思いません。オマケは値引きに負けるのです。これが、付加価値提案をしても、価格競争を抜けられない理由です。

では、どうすればいいのか?

クライアントに喜ばれる付加価値とは、

御社独自の方法で、クライアントの問題を解決する提案をするということです。

クライアントの問題を解決する=コンサルティング営業

こそが、営業マンの力で価格競争から抜け出す方法なのです。

営業マンには5つのランクがあります。

例えば、折込チラシの作成を頼まれた場合、

 

ランク1:御用聞き営業

サイズと部数と紙の厚みを聞いて、見積もりを出して受注する。その後に、印刷の手配をして指定通りに納品をするのは、お客様の依頼を受けているだけなので、御用聞き段階の営業になります。

ランク2:プラスα営業

チラシの依頼があった時に、「デザインもしましょうか」というのはプラスαの営業と言えます。その際、原稿やレイアウトの指示を出してもらうのであれば、印刷にデザイン作業が加わっただけなので、コンサルティングとは言えません。

ランク3:トータル提案

チラシの依頼をするお客様は、他にもPOP、DMなどを作っていますので、お客様の仕事を全て受注するのは、トータル営業と言えます。商品の品目が多い営業なのですが、それぞれの品目では価格競争になることがあります。

ランク4:提案型コンサルティング営業

チラシを依頼されたら、「チラシの目的はなんですか?」「ターゲットは?」とお客様の目的をヒアリングして、「それならばこんなデザインがいいですよ」「こんなサイズがいいですよ」「配布の地域はここがいいですよ」「配布曜日は何曜日がいいですよ」と提案する営業です。ここからがコンサルティング営業となります。

ランク5:解決型コンサルティング営業

チラシにこだわらず、お客様の問題を解決する提案をするステージです。「この商品を売りたいのだけど、どうすればいい?」と聞かれた時に、リサーチからはじめ、「売れる提案」をするのが解決型コンサルティング営業ということになります。

商品やサービスを売るための提案でなく、提案自体に価値があるという段階です。

このメール講座では、週に1回コンサルティング営業をするための知恵をご提供します。

お送りする情報の一部は、

・コンサルティング営業の3つのポイント

・年収1000万円の営業マンになる方法

・一瞬でクライアントを唸らせるプレゼン術

・売れる広告の3つの原則

・面倒なクライアントを手なずけるコツ

・ほとんどの広告代理店が知らない広告作成方法

・3時間でコンサルティング営業になる秘訣

などなど。

ぜひ、このメール講座で

コンサルティング営業に変身してください。

 

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この記事の執筆者

別所諒
・社長の味方コンサルタント
・株式会社経営戦略パートナーズ代表取締役
・心理カウンセラー

著書
「普通のサラリーマンが年収1000万円になる方法」

「がんばっても成果は出ない」

中小企業の2代目社長のサポーターとして、経営、マーケティング、組織開発の相談に乗っている。

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