折込チラシが効果的な6つの業態

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「折込は効かない。これからはネットの時代だよ」

折込チラシの印刷営業をしていて、広告の担当者からそんなことを言われたことはありませんか?

実際、ネットの広告予算は増えています。一方で、折込チラシを続けている会社もあります。

大企業だから予算があるので折込チラシを入れている?

そんなことはありません。どんなに大企業でも予算を無駄にするようなことはしません。折込チラシを入れているのは、折込チラシが効果的だからなのです。

 

では、どんな業態に折込チラシは効果的なのか?

今回は、折込チラシの営業をしている田中さんからの質問にお答えする形で、経営コンサルタントの別所料が折込チラシの効果について考えてみます。

 

広告予算が折込チラシからネットにシフトしている?

「最近、新規開拓に行っても、折込はやらないと言われます。これからマーケットは小さくなっていくのでしょうか?折込チラシの印刷をしている当社はどうしたらいいでしょうか?」

 

 

 

「折込チラシのマーケットは確かに縮小していくと言われていますね。しかし、折込チラシを続けている会社はあります。それは折込チラシに効果があるからです。そのことに気づけば、折込チラシを入れる会社が増えるかもしれませんよ。」

 

 

 

「そんなことができるのですか?」

 

 

 

 

「企業はインターネットの広告をしたいわけではありません。インターネット広告が主流になっているので、効果があると思っているにすぎません。確かにネット広告は顧客の絞り込みができるなど、メリットはたくさんあります。一方で、インターネット広告で効果が出せない会社もあります。あくまでインターネットも広告のひとつの手段です。折込チラシの効果があれば、クライアントは折込チラシを作成します。

 

クライアントは、効果のある広告に予算を使う。

この点を忘れてはいけません。

まずは、折込チラシの特性から考えましょう。どんな業態が折込チラシを入れているか調べてみましょう。」

 

ポイント

インターネットの接続デバイスがパソコンからスマートフォンにシフトしたことで、紙媒体である折込チラシのメリットが増えました。例えば、この広告を見てください。

 

 

インターネット広告と折込チラシを比較した場合、折込チラシのメリットは、人が一目で見る情報量が多いということです。このメリットを最大限に活かすことができれば折込チラシの効果を提案することができます。

逆にインターネットの広告の場合、キャッチコピーやビジュアルで引きつけるノウハウが必要になりますね。

 

折込チラシが効果的な6つの業態は?

 

 

「折込チラシを入れている業種を調べると、

 

 

 

 

ゼネラルマーチャンズストア

スーパーマーケット

百貨店・ショッピングセンター

コンビニエンスストア

商店街

ドラッグストア

ホームセンター

家電・カメラ・パソコン・携帯電話

家具・食器店・寝具

音楽・ビデオショップ・おもちゃ

カー用品・車検

ファッション関連ショップ

ペットショップ・花屋

スポーツ用品・シューズ店

文具・手芸店

メガネ・時計・補聴器

写真店・美容室

クリーニング(衣料・靴)

中古品買取・リサイクル・引っ越し・清掃

パチンコ・その他娯楽

求人

飲食関連店舗

宅配食品・酒類販売

学習塾

幼児教育

英会話

カルチャーセンター

スポーツクラブ・スパ・ヨガ

整体・エステ

自動車・自転車関連

不動産・住宅

住宅リフォーム・たたみ

介護・老人ホーム・医療

墓石・葬儀・仏具

健康食品・医薬品

育毛剤・シャンプー・白髪染め・かつら

ファッション通販

食品通販

化粧品

通信教育

その他通販

旅行・ホテル・遊園地関連

金融・保険

電気・ガス・水道

 

 

「よく調べましたね。ここから特徴をもとにグループ分けしてみましょう。ここからわかることは、6つの共通点ですね。

 

 

 

折込チラシが有効な業態は

1:シニア層向けの製品・サービス

インターネット検索に慣れていないシニア層向けには紙媒体が効果的です。新聞広告を見ると、ほとんどがシニア向けの商品ですね。

2:地域ビジネス

折込チラシの特徴は、エリアを絞って、広告ができるということです。インターネットでも、検索で地域を絞ったり、位置情報から広告を差し込むことはできます。しかし、それは生活者が検索など、能動的な行為をした場合です。受動的な生活者に広告を届けるのは、現在でも圧倒的にテレビが強いと言えます。しかし、テレビは予算も大きくなるので、エリアを絞った広告は折込チラシが効果的ですね。

3:商品アイテムが多い

商品アイテムが多いビジネスの場合、紙媒体が見やすいと言えます。例えば、スーパーの入り口にチラシが掲載されていますね。お客さんはチラシを見て、お買い得商品を確認してから店内に入ります。家電やファッションの量販店がチラシを入れるのはこのためです。

インターネットでは、買う商品の目星をつけていますが、折込チラシは衝動買い、ついで買いを誘発しやすいと言えます。

4:検索されない商品・サービス

日常的に検索しない商品やサービスも折込チラシが有効です。こうしたビジネスの場合、検索をする前に、お客さんに情報を届けることができます。

例えば、葬儀について検索をするとしたら、誰かがお亡くなりになったか、お亡くなりになりそうな時ですね。しかし、折込チラシの場合は、検索前に消費者にリーチすることができます。墓石や不動産も同様で、「買いたい」と思って検索をする前に、「あなたにも買えますよ」というメッセージを届けることができるのは折込チラシのメリットです。

5:潜在ニーズ

なんとなく思っているけど、そんなに緊迫感はないことに「気づき」を与えることができるのも折込チラシのメリットです。例えば、サプリメントの折込チラシで、「最近、・・・ではないですか?」というキャッチコピーを目にしますね。

6:新聞購読率の高い地方が有利

新聞の購読率を見ると、都市部よりも地方が高いことがわかります。ですから、地方ほど折込チラシの効果が期待できると考えてもよいでしょう。

PDFはこちらからダウンロードできます(データは変動している可能性がありますので、ご了承ください)

 

こうした業態に営業をかけるといいですね。

 

ポイント

広告の場合、地方でテストをして都市部で大きく展開するというセオリーがあります。それは地方の方が商圏が小さく、広告予算が少なくてすむからです。例えば、全国放送のCMよりは地方のCMが安いですね。フリーペーパーの広告も同様です。しかし、折込チラシの場合、印刷と配布費用は都市部も地方も同じです。地方でテストをするのではなく、むしろ本番と考える必要があります。全国的にチラシを入れる場合にテストとして有効な地域は、平均的な所得や県民性のある地域を選択するとよいでしょう。

具体的には、茨城、群馬、埼玉、滋賀、静岡、新潟など、中堅都市の県庁所在地がよいと思います。

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ポイント

新聞購読数が少なくなっているので、折込チラシよりもポスティングが有効だという話があります。ポスティングは全世帯に配布することができるので間違いではありません。一方で、デメリットもあります。

メリット・デメリット

 

 

効果のある折込チラシに必要な3つの要素

 

 

「しかし、折込チラシの反応が下がっていると言われて予算が少なくなっています。」

 

 

 

 

「それは、反応がないチラシを入れているからです。継続してチラシを入れている大手のデザインや訴求方法を見て見ましょう。

 

 

 

 

 

これらのチラシにヒントがあります。

折込チラシの特徴をもう一度考えてみましょう。新聞に入っていますね。新聞はニュースを掲載するものです。ニュースとは、生活者が知らない情報を届けるものです。実際、知らなければ検索できないですから、まず、新聞やテレビで受動的にニュースに触れる。詳しく知りたいので検索をするという流れです。そんな意味ではYahoo!なんかは新聞に近いですね。しかし、多くの情報はテレビや新聞が発信元になっています。

 

折込チラシは、新聞に折り込まれるので、ニュースであればいいのです。

テレビのニュース番組を見ていると

悪いニュース

よいニュース

に分かれますね。後はお天気とグルメや買い物などのお得情報。

この点から、ニュース性の高いチラシは効果も高いと言えます。

例えば、

 

ニュースという観点から見れば、どちらのチラシが効果がありそうか想像ができると思います。

 

「チラシはニュースですか。なるほど。お客さんを反応させる方法ばかり考えていました。

 

 

 

 

「それは間違いではありません。心理法則で人を動かすことはできます。しかし、関心の高いニュースを配する方が人の注目を集めることができますね。」

 

 

 

「お客さんに提案ができそうです。」

 

 

 

 

「それはよかったです。では、提案に際して、チラシの効果が上がるように、反応率が上がるチラシは3つのポイントがあることを説明しますね。

 

 

 

1:思わず目に止まるニュースであること

2:じっとしていられないオファーがあること

3:オファーに期限があること

 

このチラシはとてもうまいと思います。

 

 

 

「それはどんなチラシにも当てはまりますか?」

 

 

 

 

「表現方法に違いはあるかもしれません。折込チラシがニュースであるという原則は同じです。反応がない折込チラシがあると、ニュースになっているかを確認してみてください。そうすれば、提案のポイントが見えてくると思いますよ。」

 

 

 

 

 

折込チラシのタイミングは?

 

「折込チラシが有効なタイミングがあると思うのですが」

 

 

 

 

「いい質問ですね。タイミングも大切です。

 

 

 

 

タイミングを考えるポイントは、

1:季節やイベントを考慮する

当たり前のことですが、生活者が気にするタイミングの少し前に折込チラシを入れると効果的ですね。

例えば、3月に引っ越しの折込チラシを入れるということです。

 

2:曜日を考慮する

定期的に折込チラシを入れる場合は、曜日の選定が大切です。この点を考えるポイントは、

 

2−1:折込チラシを見た人にどうして欲しいのか?

家族で来店をして欲しいと思うなら、週末がいいですね。全国チェーンのファストファッションのお店は毎週金曜日に折込チラシを入れています。そうすることで、土日の集客につなげています。

 

2−2:競合は多い方がいいのか、少ない方がいいのか

またサプリメントや塾などは、平日に入ることが多いですね。これは主婦層を狙っている点と、潜在ニーズにリーチしたいので、競合が多すぎると埋めれてしまうからです。

ライバルの会社が何曜日に入れているかを確認するといいでしょうね。ライバルの会社よりもいいニュースを使えることができれば、折込チラシの効果が上がると思います。

 

まとめ

この記事では、マーケットが縮小する業界での売り上げ対策について、折込チラシの印刷業を事例にお話ししました。市場が縮小する業界においては、その価値を再認識していただく提案が有効です。この記事の提案を参考に、マーケットが回復するようにがんばりましょう。

 

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この記事の執筆者

別所諒
・社長の味方コンサルタント
・株式会社経営戦略パートナーズ代表取締役
・心理カウンセラー

著書
「普通のサラリーマンが年収1000万円になる方法」

「がんばっても成果は出ない」

中小企業の2代目社長のサポーターとして、経営、マーケティング、組織開発の相談に乗っている。

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